Содержание
Работает ли стук в дверь?
Практический пример, автор Tal Paperin
Когда 15 лет назад я начал работать в сфере международных продаж, мне повезло. Мало того, что у меня был отличный босс, который был рад научить меня (и был отличным учителем), но я попал в отрасль с относительно низкой конкуренцией и продуктом, который продавал сам себя.
На той первой работе, после того как меня научили определять, кто наши потенциальные клиенты, я начал рассылать персонализированные «холодные электронные письма». Уровень ответов для этих хорошо изученных потенциальных клиентов составил около 20%. Затем я поднимал трубку и звонил другим — и в конце дня, между всеми, с кем я связывался, я закрывал около 20–25 % этих первоначальных холодных лидов, не прилагая гораздо больше усилий, чем собирая Телефон.
Хорошо изученный лид было относительно просто закрыть, но даже те, которые не закрылись, были полезны, потому что они помогли мне генерировать новые лиды. Итак, у меня были электронные письма, веб-сайт и ТЕЛЕФОН — и в итоге я связался со 100% потенциальных клиентов — полностью отказавшись только от 10%-15%.
Как известно большинству из вас, занимающихся продажами, это был ненормальный уровень ответов, и мои ожидания от холодных звонков были несколько завышены.
Новая отрасль и новые вызовы.
Так что же произошло после того первого задания?
Прошло десятилетие. Я несколько раз менял отрасли
Недавно я попал в новую отрасль. Здесь полностью доминируют 3 компании (75% рынка), а дополнительные 10-15% рынка контролируют еще 2-3 игрока. Крупные игроки имеют свою долю рынка, потому что у них есть действительно отличный продукт и сильное присутствие на местах (всегда проблема для тех, кто пытается продавать на международном уровне). Я быстро обнаружил после первого раунда холодных звонков лидам, которые я создал, что рынок перенасыщен, а это означает, что когда лиды слышат название категории продуктов, они теряют всякий интерес.
В прошлом десятилетии к обычной электронной почте + телефону у нас для начала появились Facebook + LinkedIn + YouTube.
Рассмотрим статистику для этой отрасли по сравнению с тем, что я упомянул на своей первой работе выше: в течение первого месяца я отправил электронное письмо более чем 600 компаниям и получил менее 5% ответов. Не испугавшись, я позвонил более чем 100 людям, которые не ответили, и около 20–25% проявили интерес. Я увидел из первых рук, почему так много гуру продаж говорят вам: «Поднимите трубку!» Я решил, что если ответ на звонок является ключом к успеху для большинства продавцов, то я собираюсь сделать еще один шаг вперед, и «попасть в самолет» будет моим.
Я составил тщательно проработанный список из 15 компаний и забронировал себе билет. Я знал, что я должен сказать каждой компании и почему, плюс у меня был очень важный подарочный пакетик для каждой, включая мои каталоги и образцы.
Результаты «Холодного стука в дверь» в чужой стране.
В течение недели я стучался в 12 из 15 дверей — только одна не была заинтересована в том, чтобы меня выслушать, а другая извинилась, что слишком занята, чтобы встретиться со мной.
С остальными 10 мне удалось сесть, выпить кофе и представить свой продукт и его ценность. Результаты были следующими:
- 2 вежливо объяснил, почему у них это не сработает.
- 4 не будет работать со мной, потому что они довольны своими текущими контрактами и не заинтересованы в том, чтобы пробовать что-то новое.
- Остальные 4 сейчас ведут с нами переговоры — и один из них будет работать с нами.
Итог: Будь то холодный звонок или холодный стук в дверь, этот подход по-прежнему остается лучшим способом создания нового бизнеса. Даже в наши дни многие компании (хотя это зависит от отрасли) не представлены в социальных сетях, и, следовательно, «социальные продажи» не работают. Но эти компании по-прежнему являются предприятиями, заинтересованными в сотрудничестве с партнером, который поможет им заработать больше денег. Хотя поиск лидов в Twitter или LinkedIn может показаться наиболее эффективным способом привлечения новых лидов, в конце концов лидогенерация должна представлять собой комбинацию всего, что у вас есть, включая старую добрую работу с ногами.
Что сработало для меня, так это объединение всего, что я мог придумать, чтобы получить эту перспективу, начиная с простого — электронная почта, социальные сети — и заканчивая телефоном. Когда это не сработало… Ну, я в продажах — так что я буквально постучу в вашу дверь (если вы
квалифицируют ).
—————————————————————
Таль Паперин.
Стратег.
В настоящее время занимает должность вице-президента по развитию международного бизнеса в KSW.Solutions, израильской международной консалтинговой и консультационной компании.
www.KSW.Solutions
Таль Паперин родился в СССР (1981 г.), переехал в Израиль в 1990 г. Женился на американке, владеет русским, ивритом, английским и китайским языками, имеет 3 детей. После военной службы в АОИ/МАФ (3 года, старший сержант, командир экипажа) окончил Еврейский университет (Иерусалим), 2 степени бакалавра (международные отношения и дела + исследования Восточной Азии + китайский язык).
Он имеет более чем 12-летний разнообразный профессиональный опыт в области международных продаж и маркетинга (B2B/B2C) со специализацией как в биотехнологии/фармацевтике/HiTec (SaaS, IoT и т. д.), так и в традиционных отраслях: DIY, потребительские товары, сельское хозяйство / свежие продукты.
KSW специализируется на комплексных продажах, стратегическом планировании, новых рынках, управлении проектами, переговорах, управлении дистрибьюторами, пред- и послепродажном обслуживании и многом другом в странах ЕС, бывшего СССР/СНГ, Северной Америки, Китая и Азиатско-Тихоокеанского региона.
15 ) не может поймать третьего игрока с низов «Нью-Йорк Янкиз» Джоша Дональдсона (28 лет), когда питчер Тайлер Александр наблюдает за ним в первом тайме бейсбольного матча в Детройте, вторник, 19 апреля., 2022. Александр допустил ошибку при игре и забил два гола. (AP Photo/Paul Sancya)AP179
акции
ДЕТРОЙТ — Это была не лучшая игра в молодом сезоне «Детройт Тайгерс», но определенно самая странная.
Оба стартовых питчера были нокаутированы досрочно, завязалась трехчасовая и 59-минутная битва в стойлах, и «Нью-Йорк Янкиз» обыграли «Детройт Тайгерс» со счетом 4:2 в первом матче серии во вторник вечером в парке Комерика.
Стартер Тайлер Александр провел двух отбивающих и забросил 42 подачи в жалком первом иннинге. И все же он едва не ушел невредимым.
Левша из «Тигров» загрузил базы и проиграл со счетом 3:0 левору-киллеру Джошу Дональдсону. Но он отбился двумя ударами, а затем вызвал высокий бросок между домашней пластиной и насыпью питчера. Ловец тигров Такер Барнхарт, казалось, сделал звонок, и Александр выглядел беззаботным. В последнюю секунду, когда стало ясно, что Барнхарт его не поймает, Александр выставил перчатку. Мяч подпрыгнул в воздухе, и Барнхарт нанес ему дикий удар, прежде чем он коснулся газона. Засчитано два незаработанных рана.
«Это была просто оплошность, — сказал Барнхарт. «Я читал, что это ближе к домашней тарелке, и совершенно ясно, что это не так».
Александр сказал, что он думал, что это было бы грязной территорией с места в карьер.
«Ветер начал дуть в мою сторону, а я не был готов», — сказал он.
Менеджер «Тигров» А.Дж. Хинч похвалил янки за то, что они продолжали управлять базами в пьесе; из-за этого они получили две попытки вместо одной, когда мяч упал на газон.
Хинч выдернул Александра после одного тайма, решив использовать хорошо отдохнувший КПЗ и спасти Александра еще на один день.
— Это то, что есть, — сказал Александр. «Это более неловко, чем что-либо, бросая только один иннинг».
Во втором иннинге все стало еще страннее.
У подающего Рони Гарсия был бегун на втором месте и один проигрыш, когда он, казалось, потерял контроль над мячом во время подачи. Он врезался в грязь на небольшом расстоянии от резины и занесло к блиндажу янки на первой базовой линии.
Бейсраннер Исайя Кинер-Фалефа вылетел на третье место и забил бы гол, если бы игрок с низов Спенсер Торкельсон не смог загнать мяч на грязную территорию.
(видео выступления здесь).
Гарсия, казалось, был застигнут врасплох после потери мяча и продолжал смотреть вниз на свою правую руку. Главный спортивный тренер Дуг Тетер и менеджер А.Дж. Хинч проверил его и решил удалить из игры.
Позже «Тигры» заявили, что у Гарсии был сломан ноготь на правой руке, что не является серьезной травмой, но может повлиять на сцепление питчера с мячом.
Пока новый питчер «Тайгеров» Уилл Вест разминался, стартер «Янкиз» Геррит Коул начал бросать со своим кэтчером возле блиндажа, пытаясь согреться в холодную ночь.
Как оказалось, во втором иннинге Коул боролся даже больше, чем Александр в первом. Туз Янки прошел четыре отбивающих и был поднят с загруженными базами после того, как забросил рекордные 45 подач в иннинге.
С этого момента игра превратилась в битву КПЗ.
Семь питчеров «Тигров» объединились, чтобы подать восемь иннингов, выбив 11 отбивающих «Янкиз». После двух незаработанных пробежек в первом иннинге «Нью-Йорк» забил один гол во втором на жертвенной мухе сразу после дикой подачи Гарсии и один раз в восьмом иннинге на сингле с ошибкой.
