Маховик что с ним делать: Блюда из моховиков — рецепты с фото на Повар.ру (10 рецептов моховиков)

Шум от маховика: что делать?

Маховик используется для запуска вашего автомобиля и передачи вращения двигателя на сцепление. Шум маховика, обычно звук щелчка при включении сцепления, является признаком того, что его необходимо заменить. Замена маховика осуществляется одновременно с комплектом сцепления.

🔍 Как распознать шум маховика?

Шум — один из основных симптомов маховик сломан или устал. Ваш маховик — это зубчатый диск на конце коленчатый вал и рядом ссцепление. Он передает на муфту вращающуюся энергию двигателя, которая передается ему коленчатым валом.

Расположен напротив Диск сцеплениямаховик также используется для регулирования вращения двигателя и, таким образом, для ограничения его рывков. Он также позволяет завести автомобиль благодаря зубьям, в которых стартер контактирует с ним.

Следовательно, это важная часть для верховой езды. Но это не то, что мы называем изнашивающейся деталью, эти детали необходимо регулярно менять, потому что они изнашиваются по мере использования. Однако маховик со временем устает.

Обычно для вождения предусмотрен маховик. не менее 200 километров. Некоторые из них утомляются быстрее, в частности двухмассовые маховики, которыми оснащены самые последние дизельные автомобили, чтобы ограничить более частые рывки дизельного двигателя.

У сломанного маховика есть несколько симптомов: вибрация двигателя и педали сцепления, трудности с переключением передач и сильные рывки, особенно при переключении передач. Но шум также является важным признаком износа маховика.

Обычно это даже первый симптом изношенного или сломанного маховика. А вот звук маховика распознать сложно. Действительно, шум исходит от сцепления, и сложно определить, является ли он маховиком или самим сцеплением.

Поэтому шум маховика HS слышен на сцеплении, особенно при переключении передач. Это щелкающий шум, который особенно хорошо слышен в замедленной съемке.

🚗 Шумит маховик: что делать?

Шумящий маховик является признаком износа: ваш маховик неисправен, поэтому его необходимо заменить. Однако сначала вы должны убедиться, что это действительно неисправность маховика, а не сцепления.

Для этого необходимо пройти механику, чтобы сделать самодиагностику. Коды ошибок, возвращаемые диагностическим инструментом, помогут определить причину проблемы.

Следовательно, если маховик неисправен, его необходимо заменить. Также необходимо одновременно поменять комплект сцепления. Действительно, это изнашиваемые детали, которые нужно заменить каждые 60-80 000 км. Кроме того, маховик HS трется о сцепление и преждевременно его повреждает.

Новый маховик шумит: что делать?

Шум маховика — признак того, что это HS. Поэтому шум вашего нового маховика не является нормальным. Если вы слышите шум трения, скорее всего, проблема в сцеплении: его нужно менять одновременно с маховиком.

Так что проверьте сцепление, и в частности Упорный подшипник сцепления, если вы слышите шум после замены маховика.

🚘 Могу ли я ездить с маховиком, который издает шум?

Маховик необходим для запуска, регулирования вращения двигателя и передачи его на сцепление. Кроме того, маховик HS ускоряет износ сцепления, о котором оно будет тереться. Таким образом, на диске сцепления останутся следы.

Если ваш маховик издает шум, это важный признак того, что он больше не работает должным образом. Вы рискуете:

• De не имея возможности заводить машину больше ;
• D ‘повредить сцепление ;
• De прикоснуться к коробка передач в самых серьезных случаях;
• De сломать маховик, что может привести к потере контроля над автомобилем.

Поэтому не продолжайте движение с шумным маховиком. Это может только усугубить проблему и сумму счета. Вы также ставите под угрозу свою безопасность и безопасность других участников дорожного движения.

Теперь вы знаете, что шумящий маховик подлежит замене! Не откладывайте замену маховика, потому что опасно ездить с маховиком, который издает шум. Пройдите через Vroomly, чтобы заменить маховик по лучшей цене!

Почему маховики не прижились в автомобилях? / Хабр

Идея родилась при подготовке к гонкам Формулы-1, однако с переменным успехом выступила лишь на гонке «24 часа Ле-Мана».

В 2010 году во время 10-часовой гонки Petit Le Mans, проводящейся в городе Брэзелтон, шт. Джорджия, США, экспериментальный гоночный автомобиль компании Porsche 911 GT3 R Hybrid находился в первой 20-ке среди 45 автомобилей. В это время репортёры телевизионной сети Speed брали интервью у Марго Т. Оге, которая тогда была директором отдела транспорта и качества воздуха при агентстве по охране окружающей среды США.

Репортёры при каждой возможности обращали внимание зрителей на новый автомобиль Porsche. Гибридные автомобили для дорог общего пользования становились всё более привычными, и Оге постоянно подчёркивала «большую значимость» этого автомобиля, вкупе с энергетической независимостью и низкими углеродными выбросами. Именно таких целей и добивалось агентство.

В 2009 году командам F1 первые разрешили использовать гибридные системы. Команда Williams решила разработать гибрид с маховиком вместо химических аккумуляторов. Но эта система так и не вышла на трассу.

Однако, как и его ближайший гибридный родственник с гонок «Формула-1», эту модель 911 GT3 R не планировалось выпускать на улицы. Этот гибрид использовал маховик. Вместо совместного применения бензинового двигателя внутреннего сгорания и электродвигателя с аккумуляторами, гоночная машина совместила нижнеклапанный шестицилиндровый ДВС с электромеханической системой хранения энергии на маховике.

Как выглядел маховик Williams Hybrid Power

Инженеры Porsche начали изучать применение гибридных систем в гонках в 2007 году. Примерно в то же время руководство F1 разрешило интеграцию гибридных технологий. С сезона 2009 года F1 позволила командам использовать умеренные гибридные системы рекуперации кинетической энергии (kinetic energy recovery system, KERS).

Williams открыла дочернюю компанию Williams Hybrid Power для разработки и полировки гибрида с маховиком. В 2010 году она организовала партнёрство с Porsche Motorsport для создания 911 GT3 R Hybrid

Большинство команд F1 разрабатывало системы рекуперации на основе аккумуляторов, однако команда Williams создала электромеханический маховик. В итоге из-за технических ограничений гонок команде Williams так и не довелось выставить эту машину на трассу. Интересно, что компания Chrysler также пыталась сделать гибридный автомобиль с ДВС/маховиком для Ле-Мана за 15 лет до этого, но и их разработка не дошла до гонок.

Audi успешно использовала гибридную систему с маховиком для машины R18 e-tron Quattro. Эта машина выигрывала Ле-Ман три раза подряд.

Однако Porsche в итоге купила лицензию на технологию Williams Hybrid Power, и вознамерилась адаптировать её для гонок на выносливость в модели 911 GT3 R Hybrid. Компания Audi также занялась внедрением маховика в свой всепобеждающий дизель-электрический прототип R18 e-tron Quattro. В прототипе использовался доработанный маховик производства британской компании GKN, делающей запчасти для автомобилей и самолётов. Она купила эту технологию у Williams ещё в 2014 году. Полученный гибрид с маховиком выиграл десятки гонок, включая и «24 часа Ле-Мана» в 2012, 2013 и 2014 годах.

Схема гибридной системы Audi R18 e-tron Quattro

Учитывая такой вклад производителей в спортивные автомобили, очень многие наблюдатели ожидали, что технология маховика через несколько лет перейдёт и на обычные автомобили. Но этого так и не произошло. Почему?

Высокооборотистый ускоритель

Вкратце автомобильная гибридная система с маховиком использует механическую энергию маховика для кратковременной дополнительной помощи двигателю внутреннего сгорания. На осях или в колёсах машины расположены электромоторы/генераторы. Они используют кинетическую энергию, которая в ином случае просто уходит в тепло при торможении колодками.

GT3 R Hybrid был создан для гонок на выносливость на знаменитом состязании «24 часа «Нюрбургринга»» в 2010 году

Но вместо того, чтобы отправлять эту энергию в химический аккумулятор для хранения и последующего использования, электричество используют для раскрутки маховика. Электрическая энергия преобразуется в кинетическую энергию вращения посредством инновационного магнитного материала (иногда это магнитный порошок), нанесённого на маховик. Чем больше энергии приходит, тем быстрее он крутится. Это, кстати, отличает его от гибридной системы с механическим маховиком, которую компания Nissan безуспешно пыталась разработать для Ле-Мана 2015 года.

Схема трансмиссии у GT3 R Hybrid. Красным обозначены компоненты маховика, силовая электрика и два мотора/генератора.

Количество энергии, которое можно снять с маховика, определяется его массой и скоростью вращения. Обычно он вращается со скоростями от 25 000 до 55 000 об/мин. Для преобразования хранящейся в маховике кинетической энергии обратно в электрическую вращающееся магнитное поле генерирует ток, идущий в обратном направлении, и энергия поступает на те же самые моторы/генераторы, что собирали её во время торможения.

Схема GT3 R Hybrid под другим углом

Как было упомянуто ранее, эти моторы могут располагаться прямо в колёсах. Или же такой мотор можно подсоединить к ведущему валу двигателя через бесступенчатую или другую трансмиссию. По запросу она соединяется с валом, забирает энергию у маховика и превращает её в кинетическую энергию, вращающую вал и ведущие колёса.

У обычного автомобиля на этом месте располагается пассажирское сиденье. У GT3 R Hybrid там стоит маховик.

Маховики часто сравнивают с конденсаторами, способными быстро накапливать и отдавать энергию. Сторонники этой технологии считают её преимуществами малый вес, стоимость и малое воздействие на окружающую среду по сравнению с традиционными гибридами, использующими химические аккумуляторы.

Маховик 911 GT3 R был сделан из композитного углеволокна, и его диаметр равнялся 406 мм. Корпус маховика, также сделанный из углеволокна, располагался на месте пассажирского сиденья. Маховик отправлял и получал энергию от электрических моторов/генераторов по 80 л.с. (60 кВт), располагавшихся в обоих передних колёсах. Такая конфигурация позволяла улучшить управление автомобилем на поворотах.

Ёмкость маховика в машине Porsche составляла 0,2 кВт*ч. Он мог выдавать до 163 л.с. (122 кВт) на периоде до 6 секунд, помогая разгонять машину после поворотов или на длинных дистанциях – в зависимости от того, как водитель решал применить дополнительную энергию, нажимая на специальную кнопку на руле.

Общая мощность всей системы составляла 670 л.с. (500 кВт), а весила машина примерно 1300 кг. Маховик с корпусом весили порядка 47 кг – значительно меньше, чем аккумулятор у электрических гибридов. В целом машина весила на 104 кг больше, чем обычные гоночные Porsche GT3, вместе с которыми она ездила по треку.

В Porsche решили, что хранить энергию в маховике в условиях экстремальных гоночных нагрузок надёжнее, чем в литий-ионных аккумуляторах. В отличие от последних, маховик можно было полностью заряжать (т.е. разгонять до максимальной скорости) и разряжать (останавливать почти полностью) много раз в минуту без всяких побочных эффектов.

Благодаря относительно эффективному использованию горючего, не самый быстрый среди участников гонки 2010 года «24 часа «Нюрбургринга»» 911 GT3 R Hybrid лидировал восемь часов подряд. В гонке 2010 года Petit Le Mans машина пришла 18-й – сказался износ деталей.

В 2011 году она снова вышла на трассу, но потом в Porsche сконцентрировались на прототипе 919 Hybrid для чемпионата мира по автогонкам на выносливость.

Не быстрое, а медленное хранение и восстановление энергии

Переход на 919 Hybrid в частности был связан с тогдашним проектом суперкара от Porsche. Так утверждает президент и генеральный директор североамериканского подразделения Porsche Motorsport, Дэниел Армбрюстер.

«Примерно тогда мы уже начали работать над гибридным заряжаемым прототипом спортивного автомобиля 918 Spyder, — вспоминает он. – И в обоих моделях, 919 и 918, обнаружилось, что литий-ионные аккумуляторы обеспечивают наилучший баланс между сохранением энергии и мощностью питания».

Езда по дорогам общего пользования заключается в постоянном разгоне и торможении, что как раз подходит для рекуперативного торможения. Однако в таких условиях ни о каком быстром разгоне с максимальным ускорением от одного поворота до другого, как в гонках, речи не идёт. Вместо быстрого и интенсивного восстановления энергии, и последующего активного её сохранения, на передний план выходит сравнительно медленная генерация энергии, из-за чего главным становится вопрос её хранения.

«Гибридная технология с использованием маховика в 911 GT3 R Hybrid позволяла экономить топливо, что уменьшало время, проведенное на пит-стопе, по сравнению с соперниками, — поясняет Армбрюстер. – В гонках маховик работает эффективнее из-за постоянного резкого торможения и резкого разгона. Для такого режима отлично подходит кратковременное хранение энергии с мощной отдачей».

«Но у этой технологии есть свои недостатки. В целом, в маховике не получается хранить много энергии – только ту, что дало торможение, — говорит он. – Аккумулятор же способен стабильно и долговременно хранить энергию, и с этими показателями маховику не сравняться. Во многих местах Европы возможность разгоняться, не делая выбросов в атмосферу, оказывается важной. Поэтому решение на основе аккумуляторов представляется наилучшим вариантом».

И хотя Porsche отказалась от маховика из-за ограниченной ёмкости, Армбрюстер добавляет, что «нет сомнений в том, что 911 GT3 R Hybrid сыграла важнейшую роль, доказав применимость гибридной технологии в скоростных гонках».

Глен Паско, ведущий инженер Williams Advanced Engineering, говорит, что с сегодняшней точки зрения понятно, что быстрый захват и отдача энергии в системах с маховиком больше подходит для режимов езды с периодической пиковой нагрузкой.

«Кроме поездок по центру города цикл работы типичного пассажирского автомобиля не подходит под режим »разгон-торможение», свойственный маховикам, — говорит Паско. – Энергия, хранящаяся в маховике, постоянно теряется, а в химическом аккумуляторе она может храниться очень долго».

На автобусах

Принцип работы маховика от Williams всё же нашёл применение в городских условиях в 2015 году, когда GKN модифицировала эту систему для установки на лондонские автобусы. В гибридную систему Gyrodrive с маховиком входит тяговый двигатель, связанный с ведущим валом машины, электрический маховик, инвертер для мотора/маховика, и электронная система управления.

Эта система с различными вариациями использовалась в как в одноэтажных, так и в двухэтажных автобусах британского производителя Alexander Dennis. Однако Gyrodrive оказалась слишком большой и дорогой для легковых городских автомобилей (например, такси), которые постепенно переходят на аккумуляторы.

Глен Паско говорит, что в настоящее время в WAE не занимаются какими-либо маховиками. Однако он добавляет, что «мы работаем с широким спектром индустрий и тщательно изучаем требования клиентов, поэтому такая технология может найти своё применение в будущем».

Среди примеров применения могут оказаться и гонки, если их устроители позволят использовать подобные устройства. Хотя в настоящее время, судя по всему, их больше интересуют аккумуляторные гибриды и технологии быстрой зарядки. Сейчас WAE занимается разработкой топливных систем на водородных ячейках для больших самосвалов. Там рекуперативное торможение используется практически так же, как у маховиков.

Президент североамериканского подразделения Porsche Motorsport говорит, что его компания «постоянно оценивает, какие технологии дают наилучшее решение в конкретных ситуациях», и не отказывается заранее ни от каких подходов.

Армбрюстер объясняет, что в стратегию Porsche «входят ДВС, спортивные заряжаемые гибриды и полностью электрические машины. Также мы исследуем вопрос синтетического топлива, делающего ДВС уже существующих машин более дружественными к окружающей среде».

Иронично, что большая часть тех из нас, кто столкнётся с гибридными автомобилями с маховиками, будет ехать в машине в качестве пассажира, а не водителя. Также в разработке находятся статичные маховиковые системы. Немецкая компания Chakratec недавно развернула маховиковую систему хранения энергии в гостинице Premier Inn в Лейпциге, позволяющую сглаживать пиковые нагрузки на зарядные станции для электромобилей.

Но всего десять лет назад гоночные автомобили, оснащённые маховиками, лидировали в гонке «24 часа «Нюрбургринга»» и убедительно соперничали с более лёгкими GT3. В будущем инвестиции в эту технологию могут как облегчить эту систему, так и увеличить её энергетическую ёмкость, и вновь дать гонщикам маховики – в спорте, где редко что-то выбрасывают просто так.

Двигатель

— Что делает маховик и с чем он связан?

Задавать вопрос

спросил
6 лет, 10 месяцев назад

Изменено
3 года назад

Просмотрено
119 тысяч раз

Я примерно понимаю, как работает двигатель, и что есть коленчатый вал, который может вращать маховик за счет внутреннего сгорания.

Я только что понял, что понятия не имею, как кинетическая (движущаяся) энергия коленчатого вала может заставлять колеса вращаться, а также изменять скорость колес в зависимости от действий водителей. Я знаю, что где-то есть сцепление, коробка передач и «дифференциал», который позволяет колесам вращаться с разной скоростью (например, при повороте).

• Все это слетает с маховика?

• Что именно делает маховик и с чем он связан, кроме коленчатого вала?

• Как это связано с этими другими вещами?

• двигатель
• сцепление
• теория двигателя
• коленчатый вал
• маховик

0

Маховик служит четырем основным целям (в большинстве транспортных средств):

• Он обеспечивает массу для инерции вращения, чтобы поддерживать движение двигателя
• Специально утяжелен для балансировки коленчатого вала
• Обеспечивает запуск двигателя (пусковое кольцо)
• Обеспечивает соединение для передачи мощности между двигателем и трансмиссией (наряду со сцеплением также служит средством прерывания потока мощности)

Другим таким элементом, как маховик, является гибкая пластина. Это тонкая пластина, которая соединяет двигатель с гидротрансформатором в автоматических коробках передач. Хотя он обеспечивает запуск, соединение и балансировку маховика, он сам по себе не имеет достаточной массы, чтобы обеспечить инерцию вращения. В этом случае гидротрансформатор обеспечивает это для двигателя.

10

Это дополнение к ответу Полстера.
Вот анимация

Серый диск — это маховик

Википедия дает хороший общий план —

Маховик представляет собой вращающееся механическое устройство, используемое для накопления энергии вращения. …
— Обеспечение непрерывной энергией, когда источник энергии прерывистый. Например, маховики используются в поршневых двигателях, потому что источник энергии, крутящий момент от двигателя, является прерывистым.
— Доставка энергии со скоростью, превышающей возможности непрерывного источника энергии. Это достигается за счет накопления энергии в маховике с течением времени, а затем быстрого высвобождения энергии со скоростью, превышающей возможности источника энергии.
— Управление ориентацией механической системы. В таких приложениях угловой момент маховика намеренно передается в виде крутящего момента на механическую систему крепления, когда энергия передается на маховик или от него, тем самым заставляя систему крепления поворачиваться в желаемое положение.

В нашем случае пункт 1 больше служит для обеспечения плавной работы двигателя за счет минимизации ускорения/замедления коленчатого вала между включениями цилиндров в НЕЙТРАЛЬНОМ положении.
Пункт 2. используется в системах рекуперации механической кинетической энергии.

Последствия высокого ИМ

1. Замедленная реакция двигателя — при отключении от трансмиссии. (медленнее для переключения передач для профессиональных кейсов)
2. Является дополнительной вращающейся массой для ускорения при подключении к трансмиссии.
   Спецификация маховика зависит от множества факторов, таких как конструкция двигателя, количество цилиндров (чем больше, тем равномернее распределяется рабочий ход), число оборотов в минуту и ​​т. д.
   Это также зависит от вариантов использования, например, как и в гонках, с этим можно было бы фактически покончить, поскольку минимальное время тратится на неподвижное транспортное средство и между передачами.

Маховик представляет собой вращающееся механическое устройство, используемое для накопления энергии вращения. … — Обеспечение непрерывной энергией, когда источник энергии прерывистый. Например, маховики используются в поршневых двигателях, потому что источник энергии, крутящий момент от двигателя, является прерывистым.

10 уроков по использованию эффекта маховика для развития вашего бизнеса

5-секундное резюме

Для достижения эффекта маховика необходимо устранить трение и применить силу. С точки зрения бизнеса это означает создание потока самообслуживания и применение «сил», чтобы заставить колесо вращаться быстрее, например, SEO и кампании по развитию.

Эта статья является частью нашей серии статей об использовании модели маховика для развития вашего бизнеса. Ознакомьтесь с полной коллекцией здесь .

Это мой журнал сна. Не мой журнал сна «в отпуске». Мой журнал сна по ночам в качестве директора по доходам в Atlassian, где я отвечаю за то, чтобы наши доходы росли вверх и вправо. Как я так крепко сплю? Потому что в Atlassian мы используем эффект маховика для развития нашего бизнеса.

Самое замечательное в маховиках то, что как только вы запустите их, вам потребуется сравнительно немного усилий, чтобы поддерживать их вращение или заставить их вращаться быстрее. Какое-то время они даже будут продолжать вращаться сами по себе. (Полное раскрытие: у нас есть , а не , чтобы проверить эту гипотезу, скажем, полностью отключив наши расходы на маркетинг — хотя мне нравится время от времени поднимать этот вопрос с нашим директором по маркетингу, просто чтобы получить реакцию.) Так что я не ложусь спать, задаваясь вопросом, как мы собираемся привлечь следующую партию клиентов в воронку продаж Atlassian. Маховики привлекают и вовлекают клиентов 24 часа в сутки — они буквально работают, пока вы спите.

Независимо от того, являетесь ли вы стартапом, пытающимся расшириться, или устоявшейся компанией, которая ищет более эффективный подход к выходу на рынок (GTM), модель маховика — лучшая из известных мне моделей. Проработав с ним почти 10 лет, я усвоил несколько уроков, которые, надеюсь, вы сможете использовать для развития своего бизнеса.

Что такое эффект маховика и как он может способствовать развитию вашего бизнеса?

Эффект маховика возникает, когда маленькие победы в вашем бизнесе со временем нарастают друг на друга и в конечном итоге набирают такой большой импульс, что кажется, что рост происходит сам по себе — подобно импульсу, создаваемому маховиком на гребном тренажере.

Модель маховика основана на концепции из классической бизнес-книги Джима Коллинза «От хорошего к великому». Проще говоря, основная идея заключается в том, что ваши клиенты — ваши лучшие продавцы. Если вы сделаете их счастливыми, они расскажут об этом своим друзьям. И если вы сделаете так, чтобы о вашем продукте было легко узнать и купить, эти друзья купят его. Затем ваши новые счастливые клиенты расскажут об этом своим друзьям и так далее.

Иллюстрация модели маховика.

Это благотворный цикл, состоящий из трех основных компонентов:

1. Привлеките  — привлекайте потенциальных клиентов с помощью полезного контента, который легко найти. SEO, социальные сети, таргетированная реклама и живые/виртуальные мероприятия — все это играет здесь свою роль. Сосредоточьтесь на том, чтобы завоевать их внимание, а не заставлять себя находиться на их прямой видимости.
2. Engage — Теперь, когда вы произвели хорошее впечатление, сделайте так, чтобы потенциальные клиенты могли легко узнать о вашем продукте на своих условиях и в свое время и, в конечном итоге, купить его. Кампании по развитию, бесплатные пробные версии и процесс самообслуживания — ваши лучшие друзья на этом этапе.
3. Восторг . Разработайте свой продукт так, чтобы с ним было как можно проще начать работу. Предложите документацию и базы знаний, которые помогут клиентам получить больше пользы от того, что вы предлагаете. Запрашивайте отзывы клиентов и действуйте в соответствии с ними. Ваша цель здесь — превратить пользователей в фанатов, которые будут рекомендовать ваш продукт своим коллегам, друзьям и даже совершенно незнакомым людям через онлайн-обзоры и социальные сети.

Обратите внимание, сколько раз я использовал здесь слово «легко»? Снижение трения является ключом к развитию вашего бизнеса с помощью модели маховика. Маховики (и я говорю здесь о физических маховиках — таких, которые используются в двигателях или гребных тренажерах) невероятно эффективны в хранении и высвобождении энергии. Чем быстрее вращается маховик, тем больше энергии он накапливает. И вы заставляете его вращаться быстрее, устраняя трение и применяя силу.

То же самое относится и к нашей бизнес-модели с маховиком. Поисковая оптимизация, опция «бесплатно» и постоянно улучшающийся пользовательский опыт — вот некоторые из многих сил, которые мы прилагаем к нашему маховику в Atlassian. Эти силы создают импульс и стабильность для нашего бизнеса. Теперь давайте более подробно рассмотрим, как маховик может сделать то же самое для вас.

Предостережения

1. Мы делаем маховик GTM хорошо, но мы не идеальны. Мы всегда учимся.
2. Маховик бизнес-модели не подходит для продуктов, которые изготавливаются на заказ и/или очень дороги.
3. Сделать вещи «простыми» для клиентов на каждом этапе их жизненного цикла — чрезвычайно сложная задача.

Хорошие товары продают сами себя. Все, что вам нужно сделать, это уйти с дороги. Во всяком случае, это теория. И когда я говорю «уйти с дороги», это означает оптимизацию для самообслуживания клиентов:

• Позвольте людям узнать о вашем продукте с помощью онлайн-контента.
• Избавьтесь от большинства бланков, ворот и других барьеров для информации.
• Опубликуйте свои цены в Интернете.
• Сделайте процесс покупки таким же простым и привычным, как заказ на Amazon.

Цены начального уровня должны быть низкими, чтобы устранить трения. Просто вовлекайте людей в продукт как можно быстрее. Продукты Atlassian могут поддерживать команды из десятков тысяч человек, но мы предлагаем большинство из них бесплатно командам из 10 и менее человек. В этот момент даже разговор не нужен. Любой, кто хочет попробовать продукт, может просто пойти и посмотреть, подходит ли он.

Каждый покупатель должен получать одинаковую цену, несмотря ни на что. Оцените свой продукт по конкурентоспособной цене и поддерживайте свою цену. Этому есть две причины. Во-первых, акции и скидки приучают ваших клиентов , а не принимать информацию на вашем сайте за чистую монету. Это побуждает их отложить покупку в надежде получить более выгодную цену позже. Во-вторых, переговоры по специальным сделкам отвлекают вашу команду от выполнения работы, которая будет приносить дивиденды снова и снова, что приводит меня к…

Урок 3. Воспринимайте взаимодействие с людьми как ошибку

Не поймите меня неправильно: я люблю наших клиентов и люблю общаться с ними. Каждую неделю я ищу встречи с клиентами и расставляю приоритеты в своем календаре. Но реальность такова, что любой, кто взаимодействует с потенциальными клиентами один на один, не тратит это время на то, чтобы сделать продукты или общее впечатление лучше для всех.

Каждый раз, когда для совершения продажи требуется взаимодействие с клиентом 1:1, спросите, почему. Какая информация им была нужна, но не была предоставлена? Какую транзакцию они не смогли совершить самостоятельно? Каждый вопрос клиента свидетельствует о трениях, которые, по возможности, следует устранять.

Урок 4. Заведите много друзей (часть 1)

Непрямой канал продаж имеет решающее значение, если вы — компания B2B, пытающаяся расширить глобальную клиентскую базу. Создав глобальную сеть торговых партнеров, знающих ситуацию на рынке, вы сможете избежать создания собственного присутствия в каждом регионе. Кроме того, партнеры могут предоставить отраслевые знания, необходимые для эффективного выхода на новые целевые рынки, особенно сложные, такие как государственные или регулируемые отрасли. Atlassian ранее инвестировала в программу каналов продаж, которую мы продолжаем развивать, и теперь она приносит треть нашего дохода.

Мы также сотрудничаем с аналогичными компаниями для обеспечения глубокой интеграции между продуктами. Например, пользователи могут запрашивать доступ к Confluence непосредственно из канала Slack, когда товарищ по команде делится ссылкой на страницу Confluence. Партнерство по интеграции делает оба продукта более привлекательными и помогает расширить клиентскую базу.

Урок 5. Применение различных сил для большего расширения

Чем больше видов силы вы применяете к своему маховику, тем больше клиентов вы привлечете. Компания B2C может применять такие силы, как побочные продукты (кому-нибудь Cherry Coke?), программы лояльности или маркетинг влияния. Новые продукты или версии существующих продуктов также хорошо подходят для компаний B2B, равно как и технические услуги и экосистема надстроек.

Создание экосистемы особенно эффективно, потому что она работает как собственный маховик. Чем больше приложений для вашего продукта, тем больше вариантов использования вы можете удовлетворить. Это увеличивает спрос как на ваши продукты, так и на приложения. Мы обнаружили, что клиент, который добавляет хотя бы одно приложение к продукту, с гораздо меньшей вероятностью уйдет из компании и с большей вероятностью добавит больше продуктов Atlassian, что значительно увеличит пожизненную ценность этого клиента.

Постоянные расходы клиентов по когортам

Урок 6. Заведите много друзей (часть 2)

Предоставление онлайн-форума для пользователей, где они могут задавать вопросы и обмениваться советами, — это недорогой способ привлечь людей. Например, наша программа «Сообщество» расширилась и теперь включает в себя веб-сайт, содержащий созданную пользователями базу знаний, потоки обсуждений, статьи и даже мероприятия, организованные пользователями. Это похоже на то, что лучшие части StackOverflow, Reddit, Medium и MeetUp собраны под одним синим зонтиком Atlassian.

За всем этим стоит небольшая команда, главная цель которой — превратить пользователей в фанатов. Они признают и вознаграждают наших самых активных и полезных членов сообщества. Они также нанимают «Чемпионов сообщества», которые организуют живые и виртуальные мероприятия. Затем команда сообщества поддерживает наших чемпионов с помощью готовых программ и презентационных материалов.

Урок 7. Не попадайтесь в корпоративную ловушку

Когда начинающие B2B-компании начинают привлекать крупных клиентов, люди, как правило, приходят в восторг. Они отдают приоритет более крупным сделкам, игнорируя мелких клиентов, вплоть до того, что позволяют крупным клиентам диктовать условия лицензирования и планы развития продуктов. Это и логично, и заманчиво. Это тоже ловушка.

Изображение предоставлено Lusasfilm

Цена, которую вы платите за сосредоточение внимания на крупных контрактах, исключая мелких клиентов, — это потеря объема. А без объема с низким коэффициентом трения ваш маховик остановится, прежде чем у него появится шанс действительно провернуться. Не говоря уже о том, что как только вы начнете позволять горстке клиентов указывать вам, что создавать — независимо от того, хотят ли остальные ваши клиенты эти функции — вы никогда не выйдете из этого режима.

Будьте терпеливы. Придерживайтесь своей модели и будьте готовы отказаться от клиентов, которые ее не уважают. Скорее всего, они принесут больше проблем, чем пользы.

Урок 8. Мыслите глобально, опасайтесь локального

Остановите меня, если вы уже слышали это раньше. Американская компания хочет выйти, скажем, на немецкий рынок. Но содержание и тон их веб-сайта не находят отклика у немецкой аудитории. Поэтому они создают отдельный веб-контент для Германии. И немцам не так комфортно заниматься самообслуживанием, поэтому на этих новых немецких веб-страницах есть приглашение связаться с их отделом продаж, которого им теперь нужно выйти и нанять. Несколько раундов в нескольких разных странах, и опа: их маховик в корне сломан.

Чтобы выйти на большие объемы, вам почти нужно выйти на глобальный уровень. Вы также должны избегать повторного создания индивидуальной версии всей вашей игры GTM на каждом рынке, за которым вы идете. Начните с основ, таких как локализация вашего веб-сайта, чтобы клиенты могли узнать о вашем продукте на своем родном языке. Вы можете быть удивлены, как далеко это вас заведет.

Использование — лучший индикатор будущего вашей компании. Неважно, за сколько вы продаете . Важно то, используют ли люди ваш продукт. Если да, то они извлекают из этого пользу. И если ваш продукт «липкий», вы можете брать за него плату.

Бонусные баллы, если вы сможете создать опцию подписки, которая уменьшит трения для клиентов и стабилизирует поток ваших доходов. Оттуда вы можете расширить свои отношения с клиентами за счет дополнительных пользователей, премиум-версий вашего продукта и/или дополнительных продуктов. Так что даже если вам нужно привлечь людей к себе с помощью модели freemium, это нормально. Вы можете постепенно монетизировать с течением времени. Хитрость заключается не в том, чтобы ожидать, что все вещи будут бесплатными навсегда.

Урок 10. Усильте свой маховик ценностями компании, которые действительно имеют значение

Ничего из этого не сработает, если у вас нет сплоченной команды с общими ценностями и общим пониманием больших целей компании. Это то, что удерживает вас на земле по мере вашего роста.

Когда я пришел в Atlassian почти 10 лет назад, мы работали как стартап. Это , а не . Мы превратились в сложное предприятие с более чем 6000 сотрудников, офисами на четырех континентах и ​​стремлением выйти за пределы 5 миллиардов долларов дохода.

Пять ценностей компании Atlassian

Культура меняется, а ценности нет. Они заставляют нас сосредоточиться на том, чтобы работать как позитивная сила в жизни наших клиентов благодаря каждой функции, которую мы поставляем, каждому продукту, который мы запускаем, и каждому доллару, который мы инвестируем.

Продукты нужно покупать, а не продавать

Сейчас интересный момент для руководителей бизнеса. Когда мы переосмысливаем способы работы и управления нашими компаниями, у нас есть возможность заложить основу для прочного и долгосрочного роста. Минималистичный, высокоавтоматизированный подход GTM, который способствует стабильному росту, идеально подходит для неопределенностей, в которых мы находимся. Он также подходит для того, как люди принимают решения о покупке сейчас. Как потребители, мы проводим собственное исследование. Мы не хотим, чтобы нас продали. Мы просто хотим купить то, что нам нужно, и продолжить наш день.

Все начинается с лучших в своем классе исследований и разработок. Предоставляя клиентам продукты, которыми они восхищаются, Atlassian смогла построить маховик, работающий на основе молвы и усиленный данными о точках взаимодействия, которые помогают клиентам принимать решения о покупке в своем собственном темпе.